خطة تسويقية من 8 خطوات لزيادة دخل العيادات والمراكز الطبية خلال 30 يوم

هل يمكن أن تزيد دخل عيادتك خلال 30 يوم ولماذا لا تنجح بهذا الأمر في العادة؟

لو كنت تدير عيادة، فمن الأكيد أن أحد أهم الأمور التي تقوم بها هو البحث عن طرق وأفكار لزيادة الدخل، والمشكلة في كثير من الأحيان هو أنك بالرغم من البحث والتجربة، لكن الكثير من تجاربك تفشل أو لا تنجح بالشكل الكافي
يعود الأمر في الغالب إلى أن الخطط والخطوات التي اتبعتها في الغالب كانت ناقصة ولا تغطي جميع النقاط التي يجب عليك العمل عليها لزيادة دخل عيادتك
التسويق الإلكتروني على سبيل المثال مع أنه له أهمية كبيرة ولكن لن يكون كافيا لوحده لزيادة دخل عيادتك إذا  لم تقم به بالشكل الصحيح وإذا أهملت الأمور الأخرى
في هذه المقالة قمنا بوضع خطة جاهزة من 8 خطوات تساعدك في زيادة دخل عيادتك لو قمت بتنفيذ هذه الخطة
جميع هذه الخطوات هي خطوات عملية مجربة قمنا بتنفيذها مع العشرات من العيادات والأطباء الذين عملوا معنا في وكالة تسويق العيادات، لذلك أنصحك بالتنفيذ بدون تأخير

أولا: حدد خدمة معينة قابلة للتسويق وزيادة الدخل

تحتاج في البداية لتحليل وضع عيادتك حاليا، لذلك تحتاج لسؤال نفسك مجموعة من الأسئلة

1-ما هي الخدمات التي تقدمها في عيادتك؟

2-ما هي أفضل خدمة أو منتج تقدمه في العيادة من ناحية المبيعات؟

3-هل هذه الخدمة مربحة ولها عائد جيد أم لا؟

4-هل يوجد خدمة لا تباع لديك بالشكل المطلوب ولكنها خدمة مطلوبة بشكل قوي جدا في السوق؟

بعد الإجابة على هذه الأسئلة أريد منك أن تقوم بتحديد خدمة واحدة فقط لتستطيع التركيز عليها، الفكرة هنا هي في أننا نريد أن نركز على خدمة واحدة والعمل على تسويقها لأن التركيز على خدمات متعددة في نفس الوقت غير مجدي ولن يكون مساعدا لك في التسويق

نقاط مهمة يجب أن تتوفر في الخدمة التي تختارها للعروض

1-يجب أن تكون خدمة سعرها معقول وليست من الخدمات الغالية

2-لو كانت من الخدمات الغالية فمن الأفضل أن توفر لها خدمة التقسيط، على سبيل المثال لو اخترت تقويم الأسنان، فقم بتقديمه بأقساط للعميل، دفعة أولى بسعر محدد وبعدها أقساط لبقية الدفعات

3-يمكنك أيضا الاستفادة من خدمات التقسيط مثل تابي وتمارا وغيرها

4-لو كانت الخدمة التي تقدمها سعرها منخفض، أقل من 500 ريال مثلا، فمن الضروري جدا أن تحاول إقناع المريض في العيادة على طلب خدمات إضافية في حال حاجته لها أو في حال لديه رغبة أو من الممكن أن يستفيد صحيا أو نفسيا

لا تنتقل للخطوة التالية قبل تحديد الخدمة التي تريد التركيز عليها

ثالثا: بناء الحملة التسويقية

ننتقل الآن إلى أحد أهم الخطوات وهي خطوة بناء الحملة التسويقية
لبناء الحملة التسويقية نحتاج لتجهيز عدة عناصر مهمة

نبدأ بالعنصر الأول

اختيار المنصة الإعلانية المناسبة:

يجب أن تختار منصة إعلانية مناسبة ويتواجد فيها العملاء المستهدفين

في العادة نفضل اختيار سنابشات أو انستقرام لأن هذه المنصتين تعطيك إمكانية استهداف العملاء المحتملين في منطقة جغرافية محددة

بعكس تيكتوك وتويتر، فإن سنابشات وانستقرام يتيحون لك اختيار منطقة محددة حول عيادتك، على سبيل المثال تستطيع استهداف النساء المتواجدين في 10 كيلو حول العيادة

تحديد الميزانية المناسبة للإعلان:

كل عيادة تختلف عن غيرها في الميزانية المرصودة بشكل عام للتسويق، لكن بشكل عام يجب أن تكون ميزانيتك المرصودة للتسويق لا تقل عن 5% من الدخل لعيادتك

ولكن لتحديد ميزانية حملة إعلانية معينة فيجب عليك أولا معرفة الربح المتوقع من العملاء الذين سيقومون بالتسجيل في إعلانات العيادة وبعدها نقوم بموضع ميزانية الحملة 

المرضى الذين يحجزون معك عن طريقة حملة معينة يمكن لهم الحجز والشراء من عيادتك مرات متعددة، لذلك مهم أن نقيس متوسط المبلغ الذي سيدفعه المراجع خلال سنة أو سنتين

بشكل عام، نفضل أن لا تقل ميزانية الترويج للحملة عن 3000 ريال يتم صرفها خلال مدة لا تقل عن 10 أيام

لهذا النوع من الحملات الخاصة بالعروض في العادة لا نستخدم محركات البحث في الإعلان، ولكن يمكنك استخدام حملات قوقل

إنشاء الفيديو الإعلاني:

 الطرق الخاصة بإنشاء فيديو إعلاني متعددة وكثيرة ولكن سأعطيك طريقة سهلة وواضحة لإنشاء فيديو إعلاني ناجح في الغالب

فكر بالفيديو الإعلاني على أنه ينقسم إلى 3 أقسام رئيسية وهي Hook, Body, CTA

أولا:Hook

الهدف في هذا القسم هو جذب الشخص الذي شاهد الإعلان 

ال Hook هو الخطاف 🪝الموجود في رأس صنارة الصيد، لأننا نريد صيد المشاهد ليستمر بالمشاهدة قبل أن يترك إعلانك

المشكلة التي تتكرر في كثير من الإعلانات هو عدم جذب المشاهد في أول 3 ثواني، في الغالب لو كانت الثواني ال3 الأولى غير جاذبة فلن يكمل الناس مشاهدة المقطع

لا تبدأ بالسلام

لا تبدأ بالتعريف بنفسك

لا تبدأ بشيء ممل

ابدأ المقطع بعنوان قصير يجذب 

مثلا (تخيلي نفسك في العيد والكل يقولك متغيرة وصاير شكلك أحلى لكن مو عارفين إيش السبب)

هذا مثال لاستخدام ال Hook بشكل صحيح

ثانيا:Body

في هذا الجزء نقوم بالتحدث عن المحتوى الخاص بالعرض الذي سنقدمه للعملاء

ممكن إضافة عناصر مقوية لزيادة ثقة المشاهد مثل عرض حالات المراجعين السابقين أو تجاربهم

ثالثا:CTA

هذه الجزئية مهملة بشكل كبير للأسف ولاحظنا أن كثير من الأطباء يتجنب الحديث عنها

المطلوب هنا هو تحفيز المشاهد على اتخاذ قرار بالحجز

خامسا: الكول سنتر والتعامل مع الحجوزات

لو قام العميل بالتواصل معك عن طريق نموذج التواصل أو الواتساب، لا تتأخر في الرد عليه، يجب أن ترد عليه خلال 10 دقائق أو أقل.

طبعا لو قام بالاتصال بعيادتك فيجب أن ترد عليه مباشرة بدون تأخير

هدفك في الاتصال هو أن يحجز المريض موعد ويأتي للموعد، الهدف ليس رد على استفسار أو إجابة على أسئلة، التركيز على الهدف الصحيح يساعدنا في الوصول له 

 عرف بنفسك ورحب بالمتصل واسأله عن سبب الاتصال

اسأل المتصل عن اسمه

استخدم اسم المتصل بشكل مستمر وأنت تتحدث معه أثناء المكالمة

مهم جدا أن تكون أنت من يدير الحديث، يحاول كل عميل في الغالب أن يكون هو من يسأل وأنت من يجيب بهذا الشكل لن تحصل على أي معلومة وسيكون التحكم في الاتصال عند العميل، يجب أن تكون أنت السائل وهو المجيب، نقوم بهذا الأمر لعدة أسباب منها جمع المعلومات اللازمة ومحاولة معرفة حالة لاعميل، وبهذه الطريقة تزيد الثقة عند المتصل ويزيد اعتقاده بأنك تفهم احتياجاته وتعرف كيف تساعده

أمثلة على الأسئلة التي قد تحتاج لمعرفة إجابتها: متى آخر زيارة للطبيب(طبيب أسنان مثلا)، هل حصلت على نفس الخدمة قبل وقت قريب، كيف كانت تجربتك السابقة، هل هناك أي مانع طبي أو عارض صحي قد يمنعك من الحصول على الخدمة،هذا السؤال مهم بالذات للعملاء الجدد

 اعرض على المتصل مواعيد محددة, وليس جدول مفتوح! عرض جدول مفتوح يعطي انطباع أن عيادتك خالية من المراجعين، لذلك قم بتحديدموعدين واعرضها للعميل، لو كانت غير مناسبة له، اعرض عليه موعدين آخرين، يفضل أن يكون الموعد خلال أقل من يومين من وقت الاتصال.

في نهاية الاتصال أجب على أسئلة العميل المتبقية وأكد على الموعد، من أكبر الأخطاء التي قد يرتكبها البعض هو التعامل مع حجز الموعد على أنه مهمة يجب أن تتم على الورق بغض النظر إذا كانت ستتم على أرض الواقع، تأكد من أن المراجع قام بحجز موعد مناسب له وأكد عليه وتأكد أنه سيحضر للموعد

قبل الموعد بيوم الموعد، قم بالاتصال لتأكيد الموعد وفي يوم الموعد أرسل رسالة تذكيرية.

سابعا: عند الطبيب

في الخطوات السابقة قمنا بجمع معلومات كافية عن المريض، الآن نأتي لمهمة الطبيب

اكشف على مريضك وحدد الأمور التي يحتاجها وقم بتقديم الخدمة

ولكن لا تنسى التالي، لو كانت الخدمة التي قام بشراءها سعرها منخفض، يجب أن يكون لدينا هدف إضافي وهو محاولة بيع خدمات إضافية له، لا أقول لك أن تحاول بيع شيء لا يحتاجه، المراجع في الغالب لديه مشاكل أخرى ومهمتك هي مساعدته لحل هذه المشاكل، 

اسأله أكثر عن أسبابه الصحية والنفسية التي دفعته للقدوم للعيادة، تستطيع من هذه الأمور أن تعرف إذا كان هناك فرصة لبيع أي خدمة إضافية

لا تنسى أن تكون لطيفا معه

نحن لا نهدف لسرقة المريض، نحن نريد مساعدته للوصول لأهدافه الصحية والنفسية

تاسعا: الأسابيع والشهور التالية(خطوة إضافية)

هذه خطوة إضافية بعد الخطوات ال8 الأساسية، تساعدنا في زيادة الدخل من عميل معين، وهي بالتواصل معه بعد أشهر وعرض الخدمات عليه من جديد وإخباره بالعروض.

لن يتذكرك إلا لو كنت متواجد أمامه بشكل مستمر وإذا قمت بتذكيره بالشراء منك

 أيضا من المهم أن تتواجد أمامه بشكل مستمر على السوشيال ميديا سواء عن طريق التسويق بالمحتوى أو الحملات المدفوعة